Pravidlo 100 – Cenotvorba

V dnešnom článku zameranom na psychológiu zákazníka sa pozrieme na ďalšiu metódu cenotvorby, a to konkrétne takzvané „Pravidlo 100ky“ 💯. Ide o systém vytvárania zliav 🏷️, respektíve ich prezentácii zákazníkovi v závislosti od pôvodnej výšky ceny.

Čo je „Pravidlo 100ky“ ❓

Jednoducho povedané, pravidlo stovky hovorí, že ak je pôvodná cena vášho produktu alebo služby menšia ako 100€, vyjadrite zľavu v percentuálnej hodnote. Ak je naopak vyššia, ukážte zákazníkovi zľavu vo finančnom vyjadrení. Väčšina zákazníkov nebude strácať čas matematickými výpočtami, aby analyzovali skutočnú hodnotu zľavy a vyhodnocujú ju na základe toho, čo im ukážete. Pri cene menšej ako 100 eur je oveľa príťažlivejšie vidieť desiatky percent, ktoré sme ušetrili, ako reálnu finančnú hodnotu. Napríklad ak si kupujete tričko za 30 eur, zľava 20% upúta vašu pozornosť a motivuje vás k nákupu. Naopak ak vidíte možnosť ušetriť 6 eur daným nákupom, začnete rozmýšľať viac nad tým či vám 6 eur stojí za to, aby ste urobili nákup, ktorý na konci dňa asi ani nepotrebujete. Ak si ale budete kupovať napríklad novú elektroniku, povedzme notebook za 1200 eur, zľava 10% nie je nič extra, veď pred pár dňami ste si kúpili tričko v 20% zľave. Ak vám ale predajca ponúka limitovanú možnosť získať notebook o 120 eur lacnejšie, to už znie ako férová ponuka.

• Percentuálna zľava – zvýraznite zľavu v percentách, ak je cena produktu MENŠIA ako 100 €
• Eurová zľava – vyjadrite zľavu v eurovej hodnote, ak je cena produktu VYŠŠIA ako 100 €
  

Ako pravidlo funguje? ⚙️

Táto stratégia cenotvorby funguje na základe psychológie percepcie. Pravidlo stovky netvrdí, že ľudia nemajú dostatok intelektu, aby si prerátali zľavu a zistili tak, že zníženie ceny nie je až tak zaujímavé ako prezentujete. Ale opiera sa o fakt, že dnešný človek žije v dobe, kedy naňho každý deň útočí obrovské množstvo informácií a podnetov z každej strany. Vďaka tomu sa oslabuje jeho kritické myslenie a analyzovanie každého detailu. O to viac, ak je vystavený pod časový tlak a strach zo stratenej príležitosti spojenej s limitovanou ponukou. Človek jednoducho prijíma väčšinou informácie tak, ako mu ich dávame, a to bez hlbšej analýzy. Pravidlo stovky využíva chybu percepcie, fakt, že ľudská myseľ hľadá najľahšie vysvetlenia a cestičky. Preto získate viac konverzií v prípade, že vyjadrujete vašu zľavu spôsobom, ktorý ukazuje väčšie číslo, zdanlivo väčšiu hodnotu, ktorú môže zákazník získať.

Ako ušetriť s „Pravidlom Stovky“? 🤔

Pravidlo stovky vám dokonca môže pomôcť ušetriť, predovšetkým u drahších produktov. Zoberme si príklad, kedy váš produkt stojí 350 eur. Vyrátate si, že vzhľadom na vašu maržu môžete v rámci kampane na podporu predaja poskytnúť zákazníkom zľavu 15%. Keďže cena produktu je vyššia ako 100, vyjadrenie v percentách nedáva zmysel, nakoľko znižuje konverzný pomer. Pri uplatnení zľavy 15 dosiahnete sumu 297,5€, ktorá vyzerá príliš komplikovane. Navyše poukazovať na úsporu 52,5€ tiež nedáva úplne zmysel. Preto sumu po zľave zaokrúhlite na 300 eur. Z každého predaného produktu vďaka zmene vyjadrenia konečnej zľavy získate 2,50€, ktoré ste pôvodne boli ochotný poskytnúť spotrebiteľovi. Znie to ako zanedbateľné množstvo, ale pri veľkých maloobchodných reťazcoch, ktoré predávajú tisícky takýchto produktov ročne a majú veľký trhový podiel, ktorý už nedokáže rásť desiatkami percent, to môže vytvoriť zaujímavé navýšenie.

Záver 🔥

Treba si byť vedomý, že pravidlo stovky nie je žiadna čarovná metóda, ktorá vám zrazu zvýši predaje o desiatky percent ako mávnutím čarovného prútiku. Ide len o jednu metódu, jeden prístup k cenotvorbe. Samotná stratégia naceňovania je oveľa komplikovanejšia a musíte sa na ňu pozerať z oveľa širšieho uhlu pohľadu. Rovnako musí byť v korelácii s inými pravidlami marketingu vašej značky. Zanedbanie základných pravidiel brandingu nezachráni žiadna cenová stratégia alebo systém zliav. Ako sa hovorí, odpad dnu, odpad von. Preto vždy pozerajte na marketing ako funkčný celok, a nevyberajte si iba perličky.